営業活動の変化☆

十勝２×４住宅

赤坂建設　http://aksk.co.jp

高山です。

住宅営業、時代の変化。

昭和後半～平成初期

イケイケ、どんどん。

モデルハウス開催ともなると何百人単位の

お客様が来場し

建売住宅を建てると、会社に電話が入り、どんどん

売れて行く時代

新人は、朝から晩まで飛び込み訪問・・・。

ＡＰＯ無しで、お客様宅の呼び鈴を鳴らし

『マイホームの計画など有りませんか？』・・・との問いに

百件訪問の内、1件程度、話を聞いてくれるお客様が

いた時代。。。

それを繰り返す内に、実際、家を建てて下さった方も

いらっしゃいました。

今は、どうなのでしょう？

まだ、新人さんには飛込営業をさせている会社はあるので

しょうか？

どちらにしても今の時代には適さない営業スタイルですよね。

其のころの、営業スタイル、一言で言ってしまえば。。。

『攻めの営業』

今は、『守りの営業』で有ったり、『待ちの営業』となると

思います。

待つ以上、黙って待っていても、なかなかお客様は来ることは

ないので・・・。

モデルハウスを建てたり、見学会を開催したり、イベント（セミナー等）

等でお客様が来てくれるのを待ちます。

来て頂いたお客様・・・。

『いきなり、この家を下さい』と言って下さるお客様は、まずいないので

ます、お客様のお話を詳しく伺う事から営業が始まります。

・・・ここですね。。

1番変わった部分ではないでしょうか？

当初の頃は、お客様へ何を話したか？どんな説明をしたか？

が中心だったような気がしています。

今は、お客様が何を語ってくれたか？どんな質問を頂いたか？

初期の頃でも、お客様の言う事を聞いていなかった事はないとは思う

のですが、営業訓練でも、どう話すか？どのように説明するか？

が中心でした。

今、なすべき事は、いかにお客様の言う事を聞けたか？理解できたか？

其のうえで、その事に対し、どう答えてあげたのか？

の訓練がとっても必要な時代なのだと思います。

お客様から選ばれる為の『営業活動』が益々、大切な時代となって行きますね

頑張って行きましょう。

どうもありがとうございました。